Реклама и люди

Существует огромное количество психологических приемов навязать потребителю чувство недовольства тем, что он имеет и стремление все больше и больше покупать. Маркетологи продолжают без устали совершенствовать приемы и уловки, побуждающие потребителя стремиться к новым покупкам, порой приобретая абсолютно ненужные вещи.

На чем основаны эти приемы? Почему порой даже самый опытный покупатель попадается на эти хитрости? Какова их психологическая подоплека?

В зависимости от поведенческого настроя покупателя, психологи выделяют три типа людей:
— «Любители халявы» (эта группа покупателей составляет большинство). Для них скидочные акции и распродажи – это внезапно свалившееся на голову счастье, которое надо быстрее схватить, пока другие не успели.
— «Скептики» (основную массу составляют умудренные опытом и не слишком состоятельные пожилые люди). Такие люди ко всему подходят с недоверием, подразумевают заведомый обман, стремление продавца во что бы то ни стало нагреть руки на доверчивых покупателях.
— Третья группа потребителей, назовем их «оптималисты», трезво оценивает ситуацию (к сожалению, таких людей крайне мало). Эти покупатели признают право торговцев получить прибыль за счет увеличения выручки от продаж. С другой стороны, здравый смысл подсказывает, что этим моментом можно выгодно воспользоваться.

Агрессивная реклама, преследующая нас на каждом шагу с утра до вечера, оказывает влияние на любого человека на подсознательном уровне, побуждает к покупкам, а объявления о распродажах или акциях возбуждают покупательский зуд.

Специально созданная атмосфера магазина, определенное освещение, затемнение окон способствует потере чувства времени, заставляет забыть о делах и полностью отдаться на откуп торговцев. Определенная выкладка товаров, когда для того чтобы найти нужный товар, приходится пройти весь магазин (и, конечно по дороге набрать массу не слишком нужных вещей), бесплатные дегустации, заманчивые запахи и другие хитрости мерчендайзеров провоцируют к стремлению покупать все больше. Создается иллюзия доступности вещей, «протяни руку и возьми», «только для тебя». Срабатывает изначальный инстинкт потребления и накопления.

Большой ассортимент, яркие краски, красивые вещи — человек ослабляет контроль и поддается на эти уловки. Эта картинка напоминает ситуацию, когда малыш видит яркую привлекательную игрушку и тянет руку, чтобы ее схватить. В каждом взрослом сидит этот маленький ребенок, мы хотим получить все здесь и сейчас, не задумываясь о последствиях («займи мне тысячу до зарплаты» и т. д.).

Это стремление уходит своими корнями в глубокие древние накопительные инстинкты, когда надо было делать запасы, чтобы выжить в неблагоприятных условиях (неудачная охота или природные катаклизмы и отсутствие плодов), иначе – голодная смерть.

Такие психологические якоря заложены в каждом из нас. Они срабатывают, едва человек переступает порог супермаркета или бутика с их сверкающим всеми красками и доступным обилием товаров.

Большинство посетителей испытывают состояние транса, их легко определить по «стеклянным» глазам , они уже не в состоянии распознать «хитрые» ценники с якобы «скидками до 70%». Кроме того, срабатывает эффект толпы, человек перестает отделять себя как личность, индивидуум и делает как все. Это так называемый эмоциональный психоз толпы. Чем больше толпа, тем сильнее накаляется «хватательный» инстинкт и с полок буквально сметается товар, что и требовалось доказать.

Есть множество приемов противостоять хитростям продавцов и не превратиться в зомби – покупателя. Но это уже совершенно другая тема.

Нужно знать!